4 Kunci Perbedaan Utama Antara Marketing Retensi B2B dengan B2C

Retensi atau biasanya disebut dengan retensi pelanggan adalah suatu bentuk kecenderungan dimana pelanggan akan tetap bersifat setia dan royal terhadap produsen atau penyedia layanan hingga di masa depan. Dengan kata lain, produsen harus memikirkan segala upaya agar tetap dapat menjaga interaksi dan hubungan yang baik dengan pelanggan.

Melihat topik yang dibahas, yaitu mengenai marketing retensi yang digunakan, hal ini akan kembali terhadap jenis bisnis yang dijalankan. Pada umumnya, jenis bisnis ada dua, yakni B2B (Business to Business) dimana penjualan produk atau jasa suatu bisnis diperuntukkan bagi bisnis atau perusahaan yang lainnya, bukan terhadap pelanggan perorangan atau grup. Sedangkan jenis bisnis yang kedua adalah B2C (Business to Customer) yang melakukan penjualan produk atau jasa kepada pelanggan secara individu atau grup.

Secara target pasar, segmen pelanggan antara B2B dan B2C terlihat sangat berbeda. Tentunya hal ini juga akan mempengaruhi perbedaan marketing retensi pelanggan yang dipakai keduanya.

























Apa saja yang menjadi kunci perbedaan antara marketing retensi yang digunakan antara B2B dengan B2C? Lihat ulasannya di bawah ini.


  1. Dengan Siapa Mereka Berhubungan

Hubungan adalah hal nomor satu dalam berbisnis, tetapi hubungan yang paling penting akan berubah dari suatu perusahaan ke perusahaan yang lainnya. Dalam hal berhubungan, transaksi B2B bersifat lebih fokus dan mengutamakan kontak dengan pihak penjual dan pembeli. B2B juga mencari siklus penjualan yang lebih panjang dengan melibatkan prospek yang dimiliki secara berlanjut, misalnya pelanggan yang sudah ada.

Sedangkan B2C akan memperkuat bagaimana cara perusahaan memainkan produknya ke dalam hubungan dengan pesan loyalty (loyalty messaging) yang dimiliki. Perusahaan B2C tidak berhubungan secara langsung terhadap pelanggan dan tidak sebanyak B2B bila dibandingkan, karena dengan adanya pihak konsumen akhir, maka hubungan yang lain justru akan lebih mendapatkan makna atau arti dari suatu hubungan yang dijalani.


  1. Bagaimana Pelanggan dan Perannya Berubah

Dalam menjalankan suatu bisnis, kita juga harus memikirkan peran para pelanggan dan perubahannya dari waktu ke waktu. Di dalam B2B, inti dari kontak bagi setiap pelanggan dapat berubah secara berfrekuensi karena orang-orang akan keluar masuk dengan peran yang berbeda, ada yang mendapatkan promosi lalu meninggalkan perusahaan, dan begitu seterusnya. Sangatlah penting untuk terus memperbarui atau update kepada pelanggan, siap memulai suatu hubungan dari awal, dan memikirkan bagaimana cara pasar menyebrangi personil perusahaan untuk meningkatkan kedekatan dengan pelanggan.

Lain halnya dengan B2C, pelanggan dalam jenis bisnis ini akan berubah secara sedikit demi sedikit. Mereka entah akan menjadi pemakai terakhir suatu produk atau menjadi pengambil keputusan bagi rumah tangga mereka, sehingga perubahan dapat terjadi tergantung dengan siapa yang berbelanja. Lebih baik memprioritaskan pelanggan yang telah ada, yakni terhadap perilaku mereka dan menarik perhatian siapa yang akan berbelanja.


  1. Diversifikasi dan Memperdalam Adopsi Produk

Meningkatkan adopsi dari suatu produk adalah faktor utama dari retensi pelanggan. Semakin orang butuh, maka semakin sering mereka akan membeli. Bagi produk B2C, retensi dapat ditingkatkan dengan cara memfokuskan perhatian terhadap bagaimana pelanggan individu dapat memakai produk lebih banyak, baik secara berfrekuensi ataupun karena kasus penggunaan yang beragam. B2C dapat meningkatkan retensi melalui konten yang mampu memberdayakan pelanggan dan membantu mereka memakai suatu produk lebih baik lagi.

Dalam B2B, metode ini juga dapat dilakukan. Namun akan lebih baik lagi apabila adanya peningkatan penggunaan produk di luar individu dan mendapatkan anggota tambahan baru. Dengan adanya anggota baru yang bergabung dalam perusahaan, beserta kebutuhan yang terus berubah dan pengetatan biaya, maka menjadi pihak yang sangat diperlukan oleh setiap karyawan dan unit bisnis lainnya adalah kunci utama untuk bertahan di perusahaan.


  1. Panjang Gelombang Siklus Penjualan

Hal yang paling mencolok antara perbedaan B2B dengan B2C adalah panjang siklus penjualan dari keduanya. Saat membicarakan retensi, hal ini sangat penting, karena panjang gelombang berperan sebagai suatu penyempurnaan siklus penjualan yang dapat menjadi langkah awal penjualan selanjutnya. Di B2B, terdapat lebih banyak orang yang terlibat di dalamnya, cenderung banyak birokrasi, dan juga banyak kriteria keras yang harus dipikirkan. Banyak bisnis yang membutuhkan beberapa syarat dan ketentuan yang harus dipenuhi oleh vendor-vendor, sehingga terkadang membutuhkan proses yang cukup panjang.

Di sisi lain, dalam B2C, pembelian dapat mengedarkan lebih banyak kebutuhan dan perilaku pelanggan, sehingga menjadi keputusan yang lebih ringan dan bersifat impulsif.

Memberikan timing yang tepat untuk mengirimkan pesan dalam menjalani dan menarik perhatian pelanggan dalam siklus ini akan membuat pelanggan melakukan pembelian lagi ke depannya.


SHARE: